ĮėjimasKaip sėkmingai išlaikyti pokalbį, norint tapti pardavimų konsultantu. Geriausio pardavimo interviu klausimai
Interviu su pardavėju: kaip išsirinkti pardavėjus!
Tinkamai parinkti pardavėjai yra vienas iš pagrindinių veiksnių, lemiančių didelius bet kurios parduotuvės pardavimus. Norite išmokti apklausti pardavėjus? Šiame straipsnyje pasidalinsime su jumis keliomis paslaptimis, taip pat turime Ir jei esate pardavėjas, sužinosite, kaip pasiruošti praeiti pokalbį ir gauti darbą geroje parduotuvėje.
Ką reikia nustatyti pokalbio su pardavėju konsultantu metu?
Komandinis darbas
Asmeninės savybės
Kaip sudaryti idealaus pardavimo kandidato profilį?
Prieš pakviesdami žmones pokalbiui, turite tiksliai apibūdinti pardavėjo, kurį norėtumėte įdarbinti, darbo profilį, kitaip tariant, sukurti idealaus kandidato, kuris dirbs jūsų parduotuvėje, portretą. Kurdami pardavėjo pareigybės profilį, atsižvelkite į jo pagrindines pareigas, savo parduotuvės ypatumus ir sudarykite sąrašą visų funkcijų, kurias turėtų atlikti jūsų pardavėjai. Ir galiausiai pagalvokite, koks žmogus turėtų būti, kad jums būtų malonu kiekvieną kartą jį matyti parduotuvėje.
Kaip nustatyti pagrindines pardavimų kandidato savybes?
Norėdami patikrinti pardavėjo bendravimo įgūdžius, paprašykite jo papasakoti ką nors apie save, savo ankstesnį darbą, kaip jis vykdo savo verslą. laisvas laikas. Ar prieš jus esantis pasakotojas įdomus? Ar jam lengva atsakyti į klausimus? Ar jis gali iš karto pasakyti apie save ką nors neįprasto?
Norėdami suprasti požiūrį į kitus žmones, turėtumėte užduoti pardavėjui pagrindinius klausimus. Pavyzdžiui, ar teisinga frazė „Klientas visada teisus“, ar kodėl vieni žmonės yra draugiškesni, o kiti – mažiau. Kodėl jam įdomu būti pardavėju? Daugelis žmonių į šią sritį įsitraukia ne tik užsidirbdami pinigų, bet ir norėdami padėti kitiems žmonėms.
Labai svarbu iš esmės nustatyti kandidato požiūrį į pardavimus. Jeigu žmogui patinka parduoti, vadinasi, jam tai patinka bet kokioje situacijoje. Net jei jam pavesta parduoti akumuliatorius elektriniame traukinyje arba parduoti slides vasarą! Jei pardavėjas pasakys, kad jam tai yra polėkis, žaidimas, galimybė tobulėti, tai toks pardavėjas galės išmokti parduoti labai greitai. Kiekvienas, kuris tikrai mėgsta pardavimus ir nori tobulinti savo įgūdžius – niekada nepavargsta nuo klientų!
Tai yra energija ir kuras sėkmingam jos veikimui. Motyvacija gali būti siekti pasiekimų (noras užsidirbti, tobulėti, bendrauti, išmokti naujų dalykų), ir vengimas (pavargęs nuo dykinėjimo, užtruks ilgai susirasti darbą, ne nori likti be pinigų).
Rinkitės tuos pardavimų kandidatus, kurie turi stiprią motyvaciją pasiekti! Sužinokite, kokios sėkmės pardavėjas nori pasiekti savo gyvenime ateinančiais metais! Kaip jam tai padės jo darbo sėkmė? Kur jis save mato ateityje? Kiek jis nori uždirbti? Ar esate pasirengęs mokyti kitus ir dalytis savo sėkme? Ar jis tikrai nori būti pardavėju, ar jam reikia padaryti poros mėnesių pertrauką, o tada jis ar ji ieškos „įprasto darbo“?
Pardavimo įgūdžių patikrinimo metodų, leidžiančių tiksliausiai nustatyti žmogaus pardavimų gabumus, yra gana daug. Pirma, tai padeda greitai suprasti, kas yra priešais jus. Antra, tai yra specialios užduotys ir atvejai pardavėjams, kuriuos jiems reikia pasiūlyti tiesiogiai pokalbio metu. Ir trečia, dauguma efektyvus metodas kandidatų pardavimo įgūdžių nustatymas ir atranka geriausiai parduodami yra kvalifikaciniai pardavimų mokymai pardavėjams.
Pardavimų atrankos mokymai pardavėjams – tai technologija, leidžianti greitai susitikti, apmokyti ir išbandyti pardavėjų kandidatus, kad jie turi visas reikalingas funkcijas iš pardavėjo darbo profilio, kurio jums reikia. Šie mokymai vyksta 3-6-8 valandų formatu, kandidatams nuo 4 iki 12 žmonių, o per šiuos mokymus darbo ieškantys asmenys greitai susipažįsta su jumis ir vieni kitus, atlieka užduotis ir pratimus, ką nors nuveikia vieni su kitais. pirkite ir parduokite, gaukite prizus ir žaidimo medalius, o šio išpardavimų čempionato nugalėtojai gauna pagrindinę premiją – darbą Jūsų parduotuvėje!
Ruošiame ir vedame kvalifikacinius mokymus pardavėjams, mielai padėsime pravesti tokius mokymus Jūsų įmonei!
Kad kolektyvo darbas būtų kuo darnesnis, svarbu įtraukti kitus darbuotojus į nustatymą, kokius kolegas jie nori matyti savo komandoje. Norėdami tai padaryti, pravartu jų paklausti, kokias savybes ir įgūdžius jie norėtų matyti būsimame kolegoje. Su kokiomis sudėtingomis situacijomis jie gali susidurti kartu? Kas jiems svarbiausia dirbant kartu? Taip pat priimtina, kad pardavimo pokalbyje dalyvautų vienas geriausių pardavėjų (ypač tas, kuris vėliau patars samdomam pardavėjui).
Ir paskutinis, bet svarbiausias dalykas – bet kuriam žmogui būdingi trys veiksmažodžiai: KNOW, BE BLE, BE. Kiekvienas iš mūsų daug žino, vienus dalykus galime padaryti geriau, kitus – prasčiau, turime aibę tam tikrų charakterio savybių, principų ir elgesio normų. Taigi, pastaroji tiesiog reiškia – BŪK! Koks žmogus yra dabar prieš jus? Kokios savybės, auklėjimo normos ir taisyklės lemia jo elgesį? Būtinai perskaitykite mūsų straipsnį apie tai ir pasirinkite žmones, turinčius daugiausiai šių savybių!
Kaip parduoti darbą savo parduotuvėje pardavėjui?
Nėra idealių kandidatų, bet tikrai protingi ir geri žmonės, visada ir visur bus labai paklausūs. Ir būkime atviri, ar tikrai turite jiems geriausią darbo pasiūlymą rinkoje? Greičiausiai ne! Tokiu atveju turite išmokti parduoti darbą savo parduotuvėje geriausiems kandidatams ir tuomet tikrai turėsite stipriausią pardavimų komandą.
Pardavėjams, be pinigų, yra daug svarbių faktorių, o visų pirma – galimybės tobulėti, išmokti ką nors naujo, jaustis reikalingam ir paklausiam, taip pat noras leisti laiką įdomioje ir įdomioje kompanijoje. perspektyvus vadovas, bei simpatiškus ir darbščius kolegas.
Paruoškite įtikinamiausius argumentus tiems pardavėjams, kurie jums tikrai patinka! Parduokite juos patys kaip vadybininkas, dirbkite savo parduotuvėje ir visus bendradarbiavimo su jumis privalumus, o toks pardavėjas bus jums kuo ištikimesnis (ir jūs labai greitai pamatysite jo lojalumo lygį ir norą padėkoti Jums kasdien didėjant grynųjų pinigų kiekiui parduotuvės kasoje!) .
Pardavimų konsultantas, atvykęs į pokalbį, taip pat turėtų atsiminti, kad pokalbis yra galimybė parodyti savo pardavimo įgūdžius geriausiu atveju, suteikti galimybę darbdaviui pasijusti brangiausiu ir geidžiamiausiu klientu!
Ar vis dar manote, kad apklausti pardavėjus ir atrinkti geriausius kandidatus yra sunku? Na, šiame procese visada yra rizika! Mes galime padėti jums tai sumažinti!
Užsisakykite konsultaciją su mūsų ekspertu arba privačią pardavimo pokalbių pamoką ir sužinokite, kaip kartą ir visiems laikams išsirinkti tinkamus žmones!
Pardavėjo paieška parduotuvei yra rizikingas verslas. Paprastai savo verslą ir reputaciją pasitikite kandidatu, kurio nuomonę formuojate remdamasis tuo, ką jis pats jums sako. Žmonės, kuriems reikia darbo, meluoja labiau nei įprastai: prisiima nuopelnus už kitų žmonių darbo patirtį, pagražina nuopelnus ir pasiekimus. Čia jie ateina į pagalbą keblus klausimus kuris papasakos apie pareiškėją dalykus, apie kuriuos jis pats galbūt norėtų nutylėti.
1 interviu klausimas: papasakok šiek tiek apie save?Čia svarbu ne pats atsakymas, o reakcija į klausimą. Tai yra veiksnys, galintis išvesti pareiškėją iš emocinės pusiausvyros. Daugelis pareiškėjų tai suvokia kaip kišimąsi į jų asmeninį gyvenimą.
Tačiau kandidatai į pardavimus turi būti pasiruošę tam, kad teks bendrauti su ne pačiais maloniausiais žmonėmis ir atsakyti į klausimus, balansuojančius tarp grubumo ir idiotizmo. Ir darykite tai su nuolatine šypsena veide.
„Business.Ru“ parduotuvės CRM sistema leidžia valdyti darbo valandos pardavėjai, fiksuoja parduotuvės atidarymą ir uždarymą. Specialus įvykių žurnalas leis greitai atpažinti nekompetentingą darbuotoją.
Klausimas užduodamas arčiau pokalbio pradžios. Atidžiai klausykite pareiškėjo ir užsirašykite, kad palygintumėte atsakymą su tuo, ką jis pasakys apie save vėliau.
Pavyzdžiui, jei jis paminėjo unikalų gebėjimą dirbti, jo pasakojime turi būti ir sunkaus darbo pavyzdžių.
Iš karto atsikratėme negatyvistų: „Nekonfliktiškas, NE tinginys, ne kvailas“. Tokie darbuotojai visada bus kuo nors nepatenkinti. Ten eina ir tie, kurie save apibūdina su darbu nesusijusiais būdvardžiais: „protingas, gražus, šaunus“.
Idealus variantas- tai dviejų profesionalų ir vieno deriniai asmeninė kokybė. Pavyzdžiui, „atsakingas, bendraujantis, draugiškas“.
5 interviu klausimas: kokį klausimą, jūsų manymu, užduosiu dabar?
Jei kandidatas nesilaiko pokalbio logikos, vadinasi, jis arba nėra geras klausytojas, arba nėra itin protingas. Abu trūkumai yra labai svarbūs pardavėjui. Mūsų atveju teisingas atsakymas yra „Kokios tavo silpnybės“...
Parduotuvės CRM sistema iš Business.ru leidžia priskirti užduotis atsakingiems darbuotojams. reitingavimas pagal svarbos laipsnį. Taip pat paslauga suteikia galimybę komentuoti ir aptarti kiekvieną atskirą užduotį, o tai supaprastins darbuotojų bendravimą.
Pozuotojų gyvenimo aprašymus iškart siunčiame į šiukšliadėžę - "Aš per tobula ir tai yra vienintelis mano trūkumas", "Aš nesėkmingai kovoju su savo perfekcionizmu"... o tie, kurie barsto pelenais man ant galvos - "Taip , aš visiškai niekam netinka“. Idealus variantas – kandidatas, pateikiantis pavyzdžių, kaip sėkmingai kovoti su trūkumais.
Šis klausimas padeda suprasti, kurios darbo pareigos kandidatui yra pačios blogiausios – tos, kurių jis nepaminėjo. Jūs turite nuspręsti, ar skirti laiko jo mokymui, ar apsvarstyti kitą kandidatą. Pasirinkus pirmąjį variantą, bent jau bus aišku, į ką atkreipti dėmesį studijuojant.
Tarkime, kad mes jus įdarbiname. Apibūdinkite savo įprastą darbo dieną Klausimas leidžia jums parodyti švarus vanduo apsimetėliai. Pavyzdžiui, tie, kurie nė dienos nedirbo pardavėja, bet susikūrė sau įspūdingą gyvenimo aprašymą, kurio neįmanoma patikrinti.
Jei kandidatas slankioja aplinkui arba pateikia bendro pobūdžio neaiškius atsakymus, greičiausiai jis yra apsimetėlis.
Jei pretendentas bando atsikirsti bendromis frazėmis, tokiomis kaip „negalėjau įgyvendinti savo ambicijų“ arba „atlyginimas buvo nekonkurencingas“, tai yra aiškus ženklas, kad arba jis kažką slepia, arba nežino, ko nori. Paprašykite jo paaiškinti savo atsakymą. Jei tokiu atveju jis išleidžia atmintinai išmoktą tekstą, drąsiai pasakykite „Sudie“.
Yra raudona linija, kurios pareiškėjas jokiu būdu neturi peržengti. Tai buvusio darbdavio kritika. Negalima tikėtis, kad sportbačiai bus lojalūs naujajam savininkui.
Paprašykite pareiškėjo išspręsti konkrečią problemą jūsų parduotuvėje. Pvz.: „Klientas atėjo dėl konkrečios batų poros, į kurią žiūrėjo ilgą laiką, ir jie tiesiog pardavė. Tavo veiksmai“.
Jeigu pretendentas pasimetęs ar bando nukreipti strėles į vadybininką/kolegą, jo lubos yra atlikėjas, kuris gali žiovauti prie kasos mažoje bakalėjos parduotuvėje, bet yra visiškai nenaudingas ten, kur reikia aktyvios išpardavimų – drabužių, batų, baldų. .
IN pastarasis atvejis Geriau imk žmogų, kuris nebijo imtis iniciatyvos ir prisiimti atsakomybę.
Pasirinkite skyrių... Pastaba Naudinga medžiaga Tinklaraštis Dokumentai Pasirinkite kategoriją... Vadyba Rinkodara Verslo idėjos Vystymas Motyvacijos Kontrolė PsichologijaIeškoti pagal skyrių
Ieškoti svetainėje
Google paieška
Paskelbimo data: 2014-08-03
Internetas nekeičia verslo modelių, gali tik sukurti naujus galingi įrankiai jau esama.
Dougas Devosas
Interviu su pardavėju: tardymas su aistra
IN pastaruoju metuĮprasta skųstis žema kvalifikacija ir žemu bendru kandidatų lygiu, atsiliepiančių į laisvas pardavėjų samdymo vietas. Tuo tarpu kompetentingas vadovas gali užkirsti kelią akivaizdžiai „nepatikimų“ žmonių įdarbinimui jau pokalbio stadijoje.
Interviuotojo klausimai
Pagrindinis pašnekovo įrankis yra klausimai, kurie pareiškėjui pateikiami pokalbio metu. Būtent atsakymai į juos leis užpildyti daugumą siūlomų lentelių ir įvertinti kandidatą.
Pirmiausia turite išsiaiškinti pardavėjo GEBĖJIMUS ir ATITIKTIMĄ siūlomoms pareigoms.
Tai galite padaryti užduodami šiuos klausimus:
1. Kodėl pasirinkote pardavėjo profesiją?
2. Kodėl jums patinka parduoti?
3. Kas jums sekėsi per visą savo prekybos laiką: aptarnauti klientus ar tyrinėti naują teritoriją?
4. Kas jums sunkiausia ar nemaloniausia dirbant pardavėju?
5. Kas siūlomos pareigybės aprašyme jums atrodo mažiausiai patraukli (o gal patraukliausia)?
6. Kodėl manote, kad jums sekasi pardavimai?
Kitame etape būtina išsiaiškinti pardavėjo pasirengimą atlikti savo pareigas ir jo patirtį.
Tai galima padaryti kandidatui uždavus šiuos klausimus:
1. Papasakokite apie atvejį, kai viršijote pardavimo kvotas? Kodėl jums pavyko šis „perdirbimas“?
2. Kaip dažnai esate pasirengęs padaryti daugiau, nei turėtumėte?
3. Pateikite savo iniciatyvos pavyzdį nestandartinėje situacijoje.
4. Apibūdinkite įprastą darbo dieną.
5. Kokie yra jūsų darbo „komponentai“ ir kiek laiko užtrunka kiekvieną iš jų atlikti?
6. Papasakokite apie visus ilgalaikius planus ir būdus jiems įgyvendinti.
7. Kokias savybes laikote svarbiausiomis pardavėjui?
8. Ko išmokote per savo darbą?
9. Kodėl žmonės perka jūsų produktą ar paslaugą?
Tikro pardavėjo gebėjimą įsiskverbti į rinką ir nenumaldomumą galima įvertinti atsakant į šiuos klausimus:
1. Kiek procentų jūsų kvietimų sudaro pasiūlymai?
veda prie naudingo produkto pristatymo?
2. Ar kada nors teko užkariauti naują teritoriją darbdaviui?
3. Kaip pavyksta atsitiktinį klientą paversti nuolatiniu?
4. Įvardykite didžiausią išpardavimą.
5. Kokiu gebėjimu labiausiai didžiuojatės?
6. Papasakokite apie situaciją, kai, nepaisant visų pastangų, nepavyko prekiauti. Kaip tau pavyko su tuo susitvarkyti?
7. Su kokiomis trimis kliūtimis susiduri dažniausiai?
8. Papasakokite apie savo sunkiausią pardavimą.
9. Kada klientai tikrai išbando jūsų kantrybę? Vienas iš svarbiausių atrankos kriterijų yra kandidato SĖKMĖ ir SAUGA įmonės verslui.
Sėkmė yra psichologinis veiksnys: mes kalbame apie apie tai, kaip žmogus siejasi su nesėkmėmis ir savo praeities patirtimi. Tai gana lengva sužinoti. Pirmiausia reikia suprasti, kokia buvo svarbiausia (jo nuomone) gyvenimo klaida/nesėkmė. Tada paklauskite priežasčių. kaip taisyklė, sėkmingų žmonių Nesėkmių priežasčių jie ieško savyje ir kitą kartą stengiasi jas pašalinti arba į jas atsižvelgti. Nevykėliams dėl visko kalta išorinė aplinka, o ne jie patys.
Kandidato sėkmė yra daug svarbiau nei patirtis.
Pretendentų įmonės veiklai saugumas– Tai dar vienas veiksnys, į kurį būtina atsižvelgti priimant darbuotojus.
Kokie yra nesaugaus kandidato požymiai?
1. Jis atvyko su savo klientų baze ir mano, kad tai rimta konkurencinis pranašumas. Būkite tikri, po kurio laiko jis pasiūlys jūsų klientų bazę naujam darbdaviui.
2. Buvo nuteistas už vagystę arba piktnaudžiavimą tarnybine padėtimi.
3. Spręsdamas konfliktines situacijas kandidatas grasino darbdaviui.
4. Nekontroliuoja savo kalbos, be jokios abejonės atskleidžia konfidencialią informaciją apie ankstesnes darbo vietas. Šio elgesio neįmanoma ištaisyti, kandidatas ir toliau bus toks pat pasirengęs pasidalinti jūsų paslaptimis su klientais, draugais ir būsimais darbdaviais.
Įmonės dažnai naudoja netikrą samdymą, siekdamos vykdyti žvalgybos veiklą prieš konkurentus. Kandidatas, ieškantis naujų pareigų, turi savo „ apsaugines kliūtis“, ir jis noriai atsako į visus pašnekovo klausimus.
Pardavėjo testas
Klausimai ir atsakymai tikrai naudingi ir reikalingi. Tačiau kaip įvertinti kandidato praktinius įgūdžius? Tam yra gana paprastas testas, pavadintas „Parduoti rašiklį“. Daugelis skaitytojų su tuo susidūrė.
Nežinantiems pateikiamos sąlygos: kandidatui įteikiamas tam tikras daiktas, pavyzdžiui, rašiklis (arba žymeklis, laikrodis, dienoraštis ir pan.). Paminėta jo kaina ir pagrindinės charakteristikos. Jis negali turėti savybių, kurių realybėje nėra, jo negalima padovanoti ar iškeisti: ją reikia parduoti tik per penkias minutes pašnekovui. Duokite kandidatui dvi ar tris minutes pagalvoti apie jo pardavimo liniją.
Keletas nurodymų pašnekovui:
1. Nebūk per daug atkaklus, elkis kaip nuolatinis pirkėjas. Jums užduodamas klausimas – atsakymas (jei klausimas atviras, pateikite išsamų atsakymą; uždaras – tada jūsų atsakymas yra „taip“/„ne“/„nežinau“). Jei esate apgaudinėjamas
nurodykite šį faktą pasipiktinę, jei jie pertrauks, supyks.
2. Kai kandidato monologas ilgiau nei pusantros minutės aprašo rašiklio privalumus, pradėkite žiūrėti į laikrodį, į užrašus ir pan., tai yra, praraskite akių kontaktą su pardavėju.
3. Kai kandidato monologas trunka ilgiau nei tris minutes, užpulkite jį: "Kodėl stumiate man ranką?" F Kandidatas patiria stresą ir elgiasi tarsi tikroje pardavimo situacijoje. Tai jo užprogramuoti veiksmai. Šis faktas buvo ne kartą išbandytas daugybėje interviu, mokymų ir realiose situacijose. Tai yra, galite gauti gana objektyvų supratimą apie pareiškėjo įgūdžius ir pardavimo būdus
Statistika rodo, kad tik du iš dešimties kandidatų galės jums parduoti rašiklį. Tai standartinė testo versija. Tačiau yra ir jo tęsinys, kurį sukūrė Sergejus Ržeutskis, leidžiantis įvertinti tokias savybes kaip pardavėjo MOKYMOSI GEBĖJIMAS IR PATVIRTUMAS. Pakvieskite kandidatą apsikeisti vaidmenimis: dabar jūs parduodate jam rašiklį. Tai padaryti gana paprasta. Užduokite jam klausimų: „Kodėl vis tiek pirktumėte šį rašiklį? Kokioje situacijoje? Už ką?"
Jūsų užduotis yra gauti kuo daugiau daugiau informacijos užduodami klausimus ir tiksliai žinodami „pirkėjo“ poreikius parduoti savo prekę. Tai pardavimo klasika. 99% atvejų kandidatas „perka“ rašiklį.
Tada paprašykite kandidato dar kartą pabandyti jums parduoti rašiklį. Kai kurie atsisako, pritrūksta drąsos ir užsispyrimo ir pasiduoda iššūkiui. Tačiau tie keturi iš dešimties, kurie antru bandymu „parduoda“ jums rašiklį, turi ne tik užsispyrimą, bet ir lengvai išmokomi: be nereikalingų komentarų jie suvokė jūsų pardavimo technikos esmę ir sugebėjo ją teisingai atkurti.
Gyvenimas mus išmokė prašyti rekomendacijų kandidatui. Kartą pasamdžiau darbuotoją. Mane glumino tik vienas faktas: jis dažnai keisdavo darbą. Ir jis tai paaiškino tuo, kad toks specialistas kaip jis nebuvo vertinamas, kad įmonėse, kuriose jis dirbo, buvo žemas vadovybės lygis ir pan. Po poros mėnesių jis buvo sučiuptas, kai bandė „pavogti“ įrangą per gana gudri schema. Vagystei pavyko užkirsti kelią. Darbuotoja dingo. Po kontaktų su kolegomis iš kitų įmonių paaiškėjo, kad visose ankstesnėse darbo vietose (po dviejų mėnesių darbo veikla) jis „kaip išeitinę kompensaciją“ tiesiog pavogė iš įmonės. Dėl įvairių priežasčių tokie faktai nėra viešinami. O darbuotojai išeina iš įmonės susitarę su vadovybe, pasižyminčios puikiomis savybėmis. Bet jei žmogus nebuvo nubaustas už akivaizdžius piktnaudžiavimus ankstesnėje darbo vietoje, tai jis tęs nusikalstamą veiklą naujoje.
Reikia pasakyti, kad gauti objektyvios informacijos apie kandidatą yra be galo problematiška. Jie pykstasi ant gero darbuotojo ir bando jam atkeršyti, kad jis išėjo su blogomis rekomendacijomis. Priešingai, vagys pasižymi puikiomis savybėmis, nes kai kurie mano, kad šių faktų viešinimas yra jų pačių orumo pažeminimas.
Case pasiūlė, kaip išeiti iš šios situacijos.
Neklausykite, ką jie jums atsako, klausykite, kaip jie atsako į jūsų klausimus, ir padarykite adekvačias išvadas. Taip galite gauti kuo objektyvesnės informacijos apie kandidatą.
Dar vienas įspėjimo žodis.
Taigi vieną dieną po visų pokalbių ir rekomendacijų skyriaus vedėju buvo priimtas jaunas vyras. Turėjau abejonių dėl jo, bet vis dėlto rekomendacijos, kurias iš jo gavo mano HR buvęs vadovas, „nusvėrė“ juos. Jau prieš jo (labai greitą) atleidimą paaiškėjo, kad rekomendacijas pateikė jo draugas, kuris, atsiliepęs į mūsų skambučius, prisistatė šios struktūros vadovu.
Po šio įvykio visada laikomės taisyklės rekomendacijų teirautis ne tik kandidato nurodytais telefonais, o tam pasitelkiame ne tik kontaktus su jo įvardintais asmenimis. Mes taip pat skambiname įmonėms naudodami fiksuotojo ryšio numerius, nurodytus kataloguose ir platinamą reklaminę informaciją.
Jei kandidatas prašo nepranešti apie jo bandymą keisti darbą, skambinkite ne į įmonę, kurioje dirba, o į ankstesnę. Arba naudokite slapto apsipirkimo metodą, kad įvertintumėte, kaip šiuo metu darbuotojui sekasi tam tikroje organizacijoje.
Alkoholikai, narkomanai, lošėjai
Alkoholikai, narkomanai ir lošėjai – tamsus reiškinys mūsų gyvenime. Tokie darbuotojai yra pavojingi įmonei, todėl reikėtų stengtis jų nesamdyti.
Kaip juos atpažinti bendrame kandidatų sraute?
1. Paklauskite, ar kandidatas turi vairuotojo pažymėjimas ir karinis ID. Jūs turėtumėte
būkite atsargūs, jei trūksta bent vieno iš dokumentų.
2. Priklausomiems žmonėms dažnai būdinga greita nuotaikų kaita, impulsyvumas ir nenuoseklumas.
3. Atkreipkite dėmesį į nesveiką išvaizdą ir pasidomėkite priežastis.
4. Užduokite tiesioginius klausimus: „Koks buvo tavo paskutinė pergalė kazino?“, „Ar naudojote
narkotikai? ir tt
5. Paklauskite, ar pareiškėjas turi hobį ir koks jis yra.
Nors reikia pasakyti, kad tik kvalifikuotas specialistas gali duoti aiškų atsakymą ir geriausias testas- atlikti privalomą medicininę apžiūrą prieš įsidarbinant klinikoje, su kuria jūsų įmonė turi sutartį.
Paskutinis prisilietimas
Ne visai etiška technika, bet dažnai kare visos priemonės yra geros. Policija šią techniką vadina „paimk į ginklą“.
Trečiojo pokalbio pradžioje pasakykite kandidatui, kad paprašėte rekomendacijų iš jo buvusių kolegų (tai jam neturėtų būti naujiena) ir kai kurie iš jų apie jį kalbėjo labai neigiamai. Paklauskite kandidato, kuris iš buvusių kolegų, jo nuomone, galėtų apie jį taip kalbėti ir kokia yra tokio požiūrio į jį priežastis? Paprastai, jei kandidatas turi nuodėmių savo sieloje, jis pradeda kalbėti daug ir tiesą.
Klausimai ir atsakymai:
Kaip organizuoti ir vesti efektyvius pokalbius su kandidatais į „pardavimų konsultanto“ pareigas?Apie verbavimą (personalo paiešką) ir atranką (personalo atranką) parašyta daug knygų. Rekomendacijų ir metodų skaičius yra tiesiog didžiulis. Mažmeninės prekybos įmonių vadovams siūloma viskas – nuo įprasto pokalbio iki sudėtingų procedūrų su pretendentais atlikimo, pavyzdžiui, tyrimai naudojant poligrafą (melo detektorių), projekciniai ir streso metodai, pastaruoju metu išpopuliarėjo kandidatų tyrimas naudojant internetinius išteklius ir žaidimus. Kai kurie vadovai, rinkdamiesi pretendentus, atsižvelgia į astrologines prognozes ir kaimynų rekomendacijas. Dėl visų šių veiksmų išlaidos, išleistos darbuotojų įdarbinimui ir atrankai, kartais viršija šio potencialaus darbuotojo metines pajamas, todėl dauguma siūlomų metodų yra netinkami naudoti nedidelės parduotuvės savininkui. Tačiau jums to nereikia.
Savo konsultavimo ir personalo atrankos praktikoje surengiau daugiau nei 5000 interviu su kandidatais į įvairias pareigas ir manau, kad dauguma metodų yra skirti tik prisiimti atsakomybę priimant sprendimą dėl kandidato pasirinkimo. IN tikras gyvenimas norint surasti produktyvius savo įmonei darbuotojus, tereikia išmokti organizuoti ir pravesti standartinį struktūrinį interviu (interviu), o vėliau tinkamai pritaikyti naujokus darbui parduotuvėje. Įvaldę šį paprastą ir efektyvų metodą, arba patys įdarbinsite darbuotojus į savo parduotuvę, arba galėsite pasirinkti kompetentingą išorės įdarbintoją savo įmonei nuolatiniam bendradarbiavimui su įmone.
Dabar pažvelkime į paprastą ir veikiančią įdarbinimo schemą.
Pirmiausia parengsime darbo planą ieškant ir atrenkant darbuotojus Jūsų parduotuvei.
Pardavimų personalo paieškos ir atrankos procedūra
Iki 85% pretendentų savo gyvenimo aprašymuose iškraipo informaciją apie save! Be to, jie ne visada pagražina savo pasiekimus. Kartais pasitaiko pretendentų, kurie sumažina savo nuopelnus, arba tiesiog jų nenurodo, nes... jie nemano, kad tai svarbu. Į ką atkreipti dėmesį renkantis kandidatus pagal gyvenimo aprašymą:
- pateiktos informacijos kiekis, per daug detalus arba trumpa santrauka nebūdinga kandidatui su geriausia pusė, optimalus informacijos kiekis – iki 2 lapų
- rašybos klaidų, ypač jei pareiškėjas savo gyvenimo aprašyme nurodo, kad jis „moka dirbti kompiuteriu patyręs vartotojas“, nes įvesti tekstą MS WORD nėra sunku, o programa aptiks visas klaidas
- pareigų ir pareigų neatitikimas, pavyzdžiui, kandidatas nurodo, kad „dirbdamas sandėlio vedėju, jis nustatė įmonės strateginės plėtros kryptis“
- baigti daug mokymų ir seminarų, tiesiogiai nesusijusių su būsimu darbu, pavyzdžiui, kirpimo ir siuvimo kursus, buhalterinė apskaita, sklandymo deltai ir pardavimų mokymai kandidato į sekretorės pareigas gyvenimo aprašyme
- aprašymas darbo pareigas skirtingose darbo vietose su tomis pačiomis frazėmis tai dažnai nutinka todėl, kad pareiškėjas yra per tingus dirbti rengdamas gyvenimo aprašymą
- viešai prieinama komercinė informacija, pavyzdžiui, pardavimo apimčių, klientų skaičiaus nurodymas, kitos oficialios informacijos sąrašas
- neigiamų atsiliepimų apie ankstesnius vadovus ir kolegas: „Ieškau darbo pas normalų direktorių, kuris neverčia manęs vėluoti po pamainos“
- skirtingų šriftų ir efektų naudojimas gyvenimo aprašymo tekste, todėl sunku suvokti informaciją
- nuotraukos - atviros (jūroje, su maudymosi kostiumėliu), grupės (iš kažkokio renginio, su komentaru „aš šeštas viršutinėje eilėje“), nuotraukos iš šventės, su akiniais rankose, paso nuotraukos, namų nuotraukos ( apsirengęs chalatu, gulėdamas ant sofos) ir kt.
Bet kuriam asmeniui, nepaisant to, į kokias pareigas jis pretenduoja (parduotuvės direktorius, valytojas, prekybininkas), pokalbis yra stresinė situacija. Daugelis pareiškėjų pastebi, kad susijaudinę ir nepažįstamoje aplinkoje jie pradeda elgtis neįprastai. Tai nereiškia, kad pareiškėjas yra negerai. Tai rodiklis, kad jūs, kaip potencialus darbdavys ir šalis, kuri ėmėsi iniciatyvos suplanuoti susitikimą, nesudarėte patogios aplinkos. Pabandykite atpalaiduoti kandidatą, pasiūlykite atsisėsti ant patogios kėdės. Pravartu pasiūlyti stiklinę vandens arba puodelį karšto gėrimo. Prieš pokalbį papasakokite apie atrankos etapus ir konkurso laiką. Net jei pareiškėjas jums nepatinka, turėtumėte atsakyti į jo klausimus, papasakoti apie parduotuvę ir prekę, kad pašnekovas susidarytų palankų įspūdį apie jūsų įmonę.
Klausimų tipai
| Klausimų tipas | Kada naudoti | Pavyzdžiai |
| Uždaryta, atsakymas į tokį klausimą yra „taip“ arba „ne“. Atsakymas į šį klausimą suteikia mažai informacijos. | Jei reikia nustatyti pokalbio kryptį, apibendrinkite etapą. | Ar esate pasirengęs rytoj pradėti darbą? |
| Ar žinote, kaip dirbti 1C: 8.0 programoje? | Ar esate geros nuotaikos? | Atidaryti. Visi klausimai prasideda klausimo žodžiais. Leidžia gauti informaciją apie pašnekovą. Kai jums reikia gauti informacijos apie pareiškėją, paprašykite pareiškėjo pasikalbėti ir įvertinti jo savybes. Su kokiais produktais dirbote ankstesnėse darbovietėse? |
| Kaip reaguosite į pirkėjo prieštaravimą, kad prekė brangi? | Ką darysi, jei | mažas vaikas |
- Kvailas. Klausimai, kurie gali įžeisti pareiškėją, paveikti jo religinius jausmus, taip pat klausimai, kurių prasmė neaiški.
- Niekada.
- Kodėl neištekėjote iškart baigusi koledžą?
- Ir kodėl tu turi tokį keistą hobį?
- Ir ką mes su tavimi darysime?
- Klausimų uždavimo pokalbio metu taisyklės:
- kandidatams į tas pačias pareigas turėtų būti užduodami tie patys klausimai. Jei sužinosite, kad kandidatas Maša studijuoja ekonomiste, o kandidatas Ivanas mėgsta ledo ritulį, kaip palyginsite kandidatus? Todėl taisyklė Nr. 1 – visada sudarykite klausimų, kuriuos užduosite kandidatams, sąrašą ir niekada nenukrypkite nuo suplanuoto pokalbio plano. Tokiu atveju galėsite palyginti kandidatų atsakymus ir priimti pagrįstą sprendimą, kas geriausiai atitinka jūsų reikalavimus. klausimai turi būti paprasti, vienkiemiai, neužduokite klausimų, į kuriuos atsakymai gali skirtis („Papasakok apie save?“); Veiksmingiausia užduoti atvirus klausimus
Pokalbis turėtų būti atliekamas atskiroje patalpoje, kad niekas ir niekas netrukdytų jūsų ir pareiškėjo dėmesio nuo pokalbio.
Paruoškite: pokalbio formą, rašiklius, puodelius, arbatą/kavą, geriamojo vandens, saldainiai.
Pareiškėjo patogumui verta jam paštu atsiųsti nuorodas į biurą arba nuorodą į parduotuvės svetainę (socialinio tinklo puslapį).
2 žingsnis. Informacijos apie kandidatą analizė prieš pokalbį. 1. Dokumentų peržiūra. Parduotuvės vadovas surenka visus turimus dokumentus apie kandidatą (gyvenimo aprašymą, anketą, rezultatus pokalbis telefonu ), atrenka informaciją apie kandidato darbo patirtį, kuri yra aktualiausia pareigoms. 2. Darbo patirtis. Pašnekovas susipažįsta su informacija, atitinkančia kandidatą dominančią darbo patirtį; pažymi faktus, kurie atrodo neaiškūs ir apie kuriuos reikia papildomos informacijos. 3. Darbinės veiklos spragos. Pastebime patys darbo spragas arbašvietėjiška veikla
kandidatas. Šiuos faktus taip pat reikia išsiaiškinti pokalbio metu. Galbūt kandidatas tyli apie svarbius įvykius.
2 etapas. Atlikite pokalbį.
1 žingsnis. Kontakto užmezgimas. Pirmiausia reikia prisistatyti ir įvardinti savo pareigas įmonėje. Ateityje šis žingsnis padės pradedančiajam greitai priprasti prie organizacinė struktūra
Užduokime bendrą įvadinį klausimą.
Suteikiame kandidatui galimybę užduoti jį dominančius klausimus.
Dėkojame pašnekovui už skirtą laiką.
3 etapas. Parengiame pokalbio ataskaitą.
1 žingsnis. Informacijos analizė.
Pokalbio metu gautą informaciją analizuojame.
2 žingsnis. Apibendrinimas.
Apibendrinkime pokalbio rezultatus. Renkamės tuos, kurie geriausiai atitinka mūsų lūkesčius.
3 žingsnis. Galutinių kandidatų pakvietimas dirbti.
- Žemiau pateikiamas pavyzdinis struktūrinio interviu klausimų sąrašas. Klausimai vedant pokalbius su kandidatais į „pardavimų konsultanto“ pareigas
- Ar lengvai patekote į mūsų biurą?
- Ar jau buvote mūsų parduotuvėje?
- Ką manote apie produktą?
- Man įdomu sužinoti apie jus kaip apie pardavimų profesionalą. Papasakokite, kokios buvo jūsų pareigos ankstesniame darbe? (Ką veikei paskutiniame darbe?)
- Kokiomis prekėmis prekiavote?
- Ar jums patiko produktas, su kuriuo dirbote?
- Kodėl?
- Kas buvo didžiausia paklausa?
- Kaip tapote pardavėju konsultantu? (Kodėl pasirinkote tokią veiklą?)
- Papasakok apie savo darbo dieną? (Išsamiai aprašykite chronologine tvarka, kokia veikla užpildė jūsų darbo dieną?)
- Kas tau labiausiai patiko savo darbe?
- Kaip išnaudojote laisvalaikį darbe?
- Papasakokite, kaip dirbote su lankytojais?
- Papasakokite apie kokį nors produktą iš parduotuvės?
- Ką daryti, jei pirkėjas neturi pakankamai pinigų jam patikusiam produktui?
- Ar išsakėte savo nuomonę pirkėjui apie jo pasirinktą prekę? (Ar patarėte lankytojui?)
- Ką padarėte, jei manėte, kad pirkėjas pasirinko neteisingai?
- Kiek nuolatinių klientų atėjo pas jus?
- Kokia buvo vidutinė pirkimo suma parduotuvėje?
- Kiek klientai grąžino?
- Dėl kokių priežasčių prekės buvo grąžintos?
- Apibūdinkite, kaip bendravote su klientu, kuris atėjo grąžinti pirkinio?
- Kokių teisinių subtilybių sužinojote apie prekių grąžinimo tvarką toje parduotuvėje?
- Ką darėte, jei vienu metu atėjo keli lankytojai ir kiekvienas reikalavo konsultanto?
- Ar įmanoma pagal išvaizdaįvertinti lankytojo mokumą?
- Kiek vidutiniškai užtruko bendraudamas su vienu klientu?
- Ką daryti, jei vienas lankytojas jums užduoda per daug klausimų, jūs skiriate jam laiko, kurį galėtumėte skirti kitiems klientams, o smalsus lankytojas ketina jums užduoti daug daugiau klausimų ir nėra faktas, kad galiausiai jis padarys pirkti?
- Kokių skundų ir skundų esate gavę iš klientų?
- Ką galėtumėte padaryti dėl nepatenkinto kliento?
- Kokiais žodžiais baigėte pokalbį su parduotuvės lankytoju?
- Kiek žmonių dirbo parduotuvėje?
- Su kokiais darbuotojais (kuriose pareigose) bendravote eidamas savo pareigas?
- Ar po darbo praleidote laiką kolegų kompanijoje?
- Kodėl?
- Kas buvo jūsų tiesioginis vadovas?
- Apibūdinkite savo vadovą? (Koks tai žmogus?)
- Iš karto radote bendra kalba su savo viršininku?
- Kaip gavote užduotis (raštu, žodžiu)?
- Ar teko patirti nemalonių situacijų darbe? (Ar palaikėte normalius santykius su visais savo kolegomis?)
- Kokias ataskaitas teikėte po darbo?
- Kokia informacija buvo ataskaitose?
- Ar ataskaitos buvo rašytinės ar žodinės?
- Kaip dažnai atsiskaitydavote apie atliktus darbus?
- Kokio darbo ieškai? (Apibūdinkite, ko norite iš naujo darbo?)
- Ką norėtum veikti?
- Ko tu nenori daryti? (Ko nemėgsti daryti?)
- Kokie tavo pomėgiai?
- Ar gyvenate nuosavame bute ar nuomojatės namą?
- Ar planuojate šiais metais? dideli pirkiniai? Kuris?
- Pirksite kreditu ar sutaupysite?
- Iš kiek planuojate uždirbti naujas darbas? (Iš kokios uždarbio sumos norėtumėte apsvarstyti darbo pasiūlymus?)
- Užduokite man klausimų (užduokite tris klausimus).