EntradaCapacidad de mercado en términos monetarios. Capacidad de mercado: qué es y cómo determinarla
La capacidad del mercado es un indicador determinado por el volumen de bienes o servicios que se vendieron en él durante un período de tiempo determinado. Para medir la capacidad del mercado se pueden utilizar expresiones tanto monetarias como físicas. En teoría, la capacidad del mercado es igual a la suma de la producción nacional y las importaciones menos el volumen de los productos exportados (esto es cierto si los inventarios son constantes). Cabe señalar que en la práctica esta fórmula prácticamente no se utiliza debido a la dificultad de su aplicación.
Conocer la capacidad del mercado es muy importante a la hora de planificar el desarrollo empresarial. El volumen de mercado determina los indicadores en los que se basan los planes de la empresa y también se evalúan los resultados de sus actividades en un período determinado.
Sin conocimiento sobre la capacidad de una empresa de su propiedad, esto es imposible. Esto, a su vez, conduce a la imposibilidad de seguir la dinámica con la que se libra la competencia.
Entre otras cosas, conocer el tamaño del mercado permite comprender el significado de hacer negocios en el futuro. Con base en este importante indicador económico, es posible analizar la posibilidad y necesidad de lanzar nuevos productos para cada segmento específico del mercado. Si la capacidad potencial del mercado no es lo suficientemente grande, los gastos de la empresa para crear nuevos productos y lanzarlos a producción no darán sus frutos.
Hasta la fecha, desarrollado varios metodos evaluaciones de la capacidad del mercado, que involucran tanto la investigación de campo como la documental. Uno de los métodos que incluye tanto la investigación de campo como la documental es el método de relaciones en cadena. Este método es ampliamente utilizado debido a su idoneidad para evaluar la capacidad del mercado, tanto en el ámbito de los bienes de capital como en el de los bienes de consumo.
Cómo determinar la capacidad del mercado utilizando el método de relación en cadena.
Inicialmente, se construye una hipótesis de trabajo que asume la dependencia de la capacidad del mercado de muchos factores del mercado. En este proceso se supone que esta dependencia tiene la siguiente forma:
K1, K2, etc. en esta dependencia son coeficientes que reflejan la influencia de todos los factores del mercado en el volumen del mercado. Cada coeficiente posterior (de izquierda a derecha) tiene la tarea de aclarar el resultado que se obtuvo después de introducir el coeficiente anterior. Por ejemplo, K1 es la población total en el área de estudio, K2 es la proporción de la población masculina, KZ es la proporción de hombres de 18 a 25 años en la población masculina total, etc.;
Mediante investigación documental o de campo, los valores numéricos de todos los coeficientes (de K1 a Kn) están sujetos a aclaración;
A partir de los coeficientes se calcula la capacidad del mercado.
Para una comprensión más completa del método de relación en cadena, daremos un ejemplo sencillo. Calculemos la capacidad de mercado de CD con películas que se venden a través de tiendas en línea que entregan CD en una región determinada.
Para construir una fórmula es necesario aclarar cada coeficiente, lo que a su vez perfecciona el anterior y se incluye en la cadena.
K1: el número de personas que viven en una región determinada;
K2 es la proporción de personas que utilizan Internet en la población de la región;
K3: ingresos recibidos en promedio por los usuarios de Internet que viven en una región determinada;
K4 - compartir dinero, asignado por los usuarios de Internet en una región determinada para la compra de CD en el ingreso mensual promedio;
K5: la proporción de ingresos que se gasta en la compra de CD en tiendas en línea (de cantidad total fondos gastados en la compra de CD);
K6: la proporción de fondos que se gastan en la compra de CD con películas.
Este artículo describe en detalle todo el proceso de cálculo de la capacidad del mercado con un ejemplo claro. Se explica por qué es necesario calcular este indicador y si puede cambiar. Fórmulas y cálculos útiles para emprendedores futuros y existentes.
Lanzamiento propio negocio, es necesario analizar cuidadosamente el mercado y posibles riesgos. Y no importa cuál. Para que el negocio sea rentable y el capital inicial no se vaya por el desagüe, es necesario calcular la capacidad del mercado.
El cálculo de la capacidad del mercado es necesario para:
- Determine la participación de la futura empresa o empresa en un segmento de mercado específico.
- Planificar la estrategia de ventas y marketing.
- Monitorear periódicamente la posición del negocio en el mercado.
Se recurre a estos cálculos no sólo cuando se comercializan nueva empresa, pero también un producto, servicio o marca. También le permite identificar un nuevo nicho o segmento.
Puede realizar el cálculo de 2 formas: utilice los servicios de una empresa especializada o hágalo usted mismo. A continuación describiremos en detalle cómo hacerlo usted mismo.
No confundas "capacidad" con "volumen" del mercado
Muchos empresarios, y especialmente los principiantes, a menudo se confunden acerca de los conceptos de "volumen" y "capacidad" del mercado. Debido a esto, a menudo se cometen errores. La razón suele ser que muchos sitios ofrecen calcular la capacidad del mercado utilizando una fórmula para calcular el volumen.
Para evitar tal confusión en el futuro, nos gustaría aclarar de inmediato:
- Capacidad de mercado es el volumen de ventas potencial para un período de tiempo determinado.
- El volumen de mercado es el volumen real de ventas durante un período de tiempo determinado.
En este artículo consideraremos exclusivamente el cálculo de la capacidad del mercado.
Métodos para calcular el volumen de mercado.
Hay 4 principales y métodos efectivos cálculo. Se basan en:
- calcular los costos del consumidor;
- estándares de consumo para bienes específicos;
- calcular los volúmenes de ventas en una determinada región, regiones o en todo el país;
- valoraciones de expertos.
Cada uno de estos métodos es aplicable a una situación específica. Por lo tanto, para que pueda elegir el que más le convenga, consideraremos cada método individualmente.
Cálculos basados en los costos del consumidor.
Este método le permite explorar completamente la gama requerida de bienes, productos o servicios en todos los segmentos del mercado, y también asume amplia elección fuentes de información. Sin embargo, esto último puede crear algunas dificultades.
El hecho es que Rosstat no hace públicos todos los datos estadísticos. y para recoger información necesaria tendrás que trabajar duro. Debido a esto, el período de investigación aumenta. También es difícil verificar la exactitud de la información extraída de diversas fuentes.
Como fuentes de información para calcular la capacidad utilizando el método descrito se pueden utilizar las siguientes:
- Rosstat.
- Encuestas a consumidores.
- Seguimiento de precios.
- Recibir datos de ventas de otras empresas.
- Declaraciones aduaneras.
Se estructura la información recopilada, se comprueba su fiabilidad y luego se realizan los cálculos mediante la siguiente fórmula:
E=N*K*F*P, donde:
(*) - multiplicar;
N – número de compradores potenciales (clientes) en el segmento seleccionado;
K – % de compradores potenciales dispuestos a adquirir el producto (servicio) en estudio;
F – tasa de compra promedio en el segmento seleccionado para el período en estudio;
P – costo promedio de los bienes (servicios).
Hay otra fórmula que se aplica a este método. Se parece a esto:
Esta fórmula no contiene los indicadores "P" y "K", pero sí "C", el volumen de consumo único de un producto o producto.
Cálculos basados en estándares de consumo de productos.
En este caso, para calcular la capacidad del mercado, necesitamos estándares anuales de consumo de bienes por habitante y la población total en una región específicamente seleccionada. Es decir, es necesario multiplicar la norma de 1 persona por la población total. La cifra final es el nivel medio anual de consumo de productos per cápita.
Aquí también tendrás que recurrir a la ayuda de Rosstat y al análisis de fuentes secundarias.
Cálculos basados en volúmenes de ventas en una región en particular.
Este método es uno de los más baratos. Lleva poco tiempo y una encuesta a los consumidores permite obtener rápidamente los datos más precisos. Pero al mismo tiempo no se tienen en cuenta las características psicográficas del público objetivo (compradores).
En este caso, los cálculos utilizan factores que determinan las ventas, a partir de los cuales es posible obtener el ratio de ventas en la relación de una región (ciudad) a otra (población, salario medio, precios, “retrato” del consumidor, características de consumo). , urbanización, etc.).
Este método tiene un inconveniente: la falta de acceso a cierta información necesaria para el estudio. Por lo tanto, suelen utilizarlo empresas con experiencia en una región específica.
Cálculos basados en valoraciones de expertos.
Este método tiene varios tipos distintos:
- Puntuación media basada en valoraciones de expertos individuales.
- Opiniones de expertos optimistas, pesimistas y probables.
- Cálculos que implican comisiones.
Es decir, esta técnica consiste en encuestar a expertos de una industria y segmento específico en la región requerida. Pero aquí surgen muchas dificultades: un alto porcentaje de negativas e información poco fiable.
Todo lo que acabamos de enumerar puede parecer complicado e incomprensible. De hecho, el proceso de calcular la capacidad del mercado es difícil. Y las técnicas en sí son difíciles de entender para un empresario sin experiencia. Sin embargo, intentaremos mostrar con un ejemplo cómo se calcula la capacidad del mercado.
Ejemplo de cálculo de la capacidad del mercado.
Por ejemplo, imaginemos que nos estamos preparando para entrar en el mercado de servicios de Internet: un proveedor de Internet. Mercado Territorial es una ciudad con una población de 300.000 personas. Audiencia: 100.000 casas (en Rusia, en promedio, viven 3 personas en una casa). La frecuencia de pago de los servicios es de 1 mes (tarifa de suscripción). El precio, digamos, es de 250 rublos. El producto es acceso a Internet.
Ahora pasemos a las matemáticas.
- 000 casas x 250 rublos. = 25.000.0000 rublos.
Es decir, 25.000.000 de rublos. es la capacidad potencial del mercado. Esta cantidad la reciben todos los proveedores que operan en la ciudad por mes o 300.000.000 de rublos. por año. Pero esto siempre que los 100.000 hogares utilicen los servicios de los proveedores de Internet. Esto, por supuesto, no puede ser. Por lo tanto, debemos acercar las cifras a la realidad.
Al estudiar el mercado y encuestar a los consumidores o consumidores potenciales, aprendimos que el 65% de los residentes de la ciudad usan Internet o quieren usarlo. En consecuencia, 100.000/100x65 = 65.000 casas. La cifra final es un indicador del mercado en el que operan todos los proveedores de Internet de la ciudad.
Ahora debe decidir la participación de todos los competidores y su propio volumen de ventas.
Por ejemplo, un proveedor de Internet ofrece sus servicios a 15.000 suscriptores. Mientras que los competidores tienen la siguiente base:
- Competidor 1: 7.000 suscriptores;
- Competidor 2: 5000 suscriptores;
- Competidor 3 (o pequeños proveedores de Internet): 1.000 suscriptores.
En total, obtenemos 28.000 suscriptores, que multiplicamos por 250 rublos. y obtenemos la capacidad real del mercado: 7.000.000 de rublos. En realidad, todos los cálculos se realizaron teniendo en cuenta esta cifra. Ahora puede obtener una participación de mercado por la que puede competir.
65.000 – 28.000 = 37.000 suscriptores (56,92%), lo que equivale a 9.250.000 rublos. Es esta parte descubierta en la que hay que trabajar. Y en el futuro podrá aumentar su cuota de mercado con la ayuda de un marketing competente y ofertas beneficiosas para los suscriptores.
Veamos otro ejemplo. Ahora, para los cálculos, no tomemos un servicio, sino un producto: la carne de cerdo.
El consumo de carne per cápita en Rusia es de 50 kg/año. Venderemos carne en una ciudad con una población de 1.000.000 de habitantes, donde la capacidad total del mercado es de 50.000.000 kg de carne al año. De los cuales el 30% es carne de cerdo, el 40% es ternera, el 25% es ave y el 5% son otros.
Resulta que la proporción del consumo de carne de cerdo en nuestra ciudad es de 15.000.000 kg/año. ¿Qué hay en equivalente monetario, a un precio de 150 rublos. por 1 kg, equivale a 2.250.000.000 de rublos/año – capacidad de mercado en una determinada región (ciudad).
De esta forma, mediante el análisis y la obtención de datos estadísticos, así como cálculos matemáticos, se puede obtener la capacidad real del mercado en cualquier segmento y en una región específica.
¿Está cambiando la capacidad del mercado?
La capacidad del mercado no es constante. Siempre existe la posibilidad de que se mantenga al mismo nivel. Pero la mayoría de las veces cambia. Por ejemplo, aparecen nuevos o los viejos abandonan el mercado. La demanda de los consumidores por un producto o servicio aumenta o disminuye. Es decir, hay que estar preparado para el hecho de que el mercado puede expandirse o contraerse. Y vale la pena correr todos los riesgos posibles de antemano para estar preparado para salir victorioso de cualquier circunstancia.
La esencia de determinar la capacidad del mercado.
Nota 1
La capacidad del mercado se caracteriza por el tamaño de la demanda de la población y el tamaño de la oferta de productos y se mide tanto en términos físicos como monetarios. Conocer la capacidad del mercado es importante porque juega un papel importante en la determinación del programa de producción de la empresa.
Expertos de renombre sobre los problemas del mercado por debajo de la capacidad mercado de productos básicos entendido con mayor frecuencia:
- la cantidad de demanda real en un período determinado con un volumen fijo de oferta de bienes y el nivel de precios de los mismos.
- la cantidad de bienes que se pueden vender en un mercado fijo durante un período específico y bajo condiciones específicas.
- el volumen de bienes que se venden en el mercado durante un tiempo determinado.
- Volumen de producción en un espacio determinado durante un período de tiempo determinado.
Métodos para calcular la capacidad del mercado.
Existen varios métodos para calcular este indicador. Generalización y sistematización de métodos para calcular la capacidad del mercado en la modernidad. literatura científica nos permiten identificar varios grupos de métodos para determinar la capacidad del mercado, a saber:
- método de comparación con el período anterior;
- metodología de contabilidad del volumen de ventas;
- metodología para tener en cuenta las características de un producto con referencia a los parámetros de una empresa conocida;
- metodología para contabilizar el consumo y las tasas de consumo;
- Metodología para contabilizar los volúmenes de producción.
Cómo calcular la capacidad del mercado
Así, la capacidad del mercado nacional se puede calcular determinando el volumen de su consumo mediante la fórmula:
Capacidad de mercado = tamaño de la producción nacional + Volumen de importación – Volumen de exportación + Inventarios
Nota 2
También se puede determinar la capacidad de mercado de una región, grupo económico, etc.
La forma más sencilla de determinar la posible capacidad de mercado de un tipo particular de producto es resumir las necesidades esperadas de los consumidores reales y potenciales de este producto en función de los resultados de la segmentación del mercado.
La capacidad del mercado no permanece invariable, depende en cierta medida de la situación económica (es decir, la situación del mercado en cuanto a demanda, oferta, cambios de precios e inventarios, estado de los principales competidores, etc.). Cuando la situación del mercado disminuye, la capacidad del mercado disminuye; cuando aumenta, aumenta. La capacidad de mercado de un producto en particular depende de varios factores. Los factores generales que afectan la venta de bienes de consumo incluyen el nivel de precios, el número y bienestar material población, su nivel, etc. Al mismo tiempo, el consumo de productos tiene sus propias diferencias, y los principales factores que lo predeterminan son la moda y otras características del consumo relacionadas con la gama de bienes, nivel y disponibilidad, etc. Capacidad total El mercado de productos se puede calcular mediante la fórmula:
$Capacidad\mercado = P \cdot K \cdot C$
donde P es el número de compradores de un determinado producto; K es el número de compras realizadas por el comprador medio; P es el precio medio por unidad de producto.
Para determinar la capacidad del mercado territorial de un producto se utiliza el método de cálculo de índices de poder adquisitivo (índice multifactorial). Esto se describe mediante la fórmula:
$B_i=aY_i+bR_i+cP_i$
donde $B_i$ es la participación de la región $i$ en el poder adquisitivo total de la población; $Y_i$ es la participación de la región i en el ingreso personal neto (sin impuestos) de la población del país; $R_i$ es la participación de la región $i$ en las ventas totales del país; $P_i$ es la proporción de la región i en la población total del país; $a$, $b$ y $c$ son coeficientes determinados para cada grupo de bienes.
Nota 3
En el caso de calcular un índice multifactorial, son respectivamente 0,5; 0,3 y 0,2, pero puede variar según el tipo de producto.
Al planificar la introducción de un nuevo producto en el mercado y calcular la capacidad del mercado, es necesario tener en cuenta la dirección de uso del producto, la durabilidad, la frecuencia de las compras y otras características características de un producto en particular.
En base a esto, se puede calcular la capacidad de mercado máxima potencial, más probable y mínima para nuevos productos. El tamaño de la capacidad de mercado de productos que no tienen análogos está determinado únicamente por el tamaño de la capacidad de mercado probable. Al calcular la capacidad de mercado más probable de nuevos productos, se tiene en cuenta la disponibilidad de análogos/sustitutos en el mercado y la frecuencia de sus compras. Para ello, analizan el historial de ventas de productos sustitutos, realizan investigaciones de mercados, grupos focales y otros estudios.
El artículo proporciona información visual completa sobre cómo y por qué se calcula la capacidad del mercado, contiene información teórica y informacion practica para cálculo independiente.
una pequeña teoría
Desafortunadamente, no todos los empresarios son conscientes de que el desarrollo de cualquier negocio requiere atención cuidadosa y específica. enfoque estratégico. Tomar decisiones a ciegas puede provocar importantes pérdidas económicas, exceso de producción o pérdida de beneficios, disminución de la competitividad y, como opción extrema, la ruina de la empresa. Una de las principales herramientas para la toma de decisiones de gestión es el conocimiento de la estructura y condiciones del mercado, su capacidad. Pongamos ejemplos.
Digamos que vende productos por 200.000 rublos al mes y, junto con sus competidores, por 800.000 rublos. Pero sabes que el mercado puede consumir bienes por valor de 950.000 rublos, ¿cómo te comportarás en este caso? ¿Seguramente iniciará una política de marketing agresiva hacia otros jugadores para ganar la cuota de mercado restante?
Otro ejemplo: sus ventas son de 450.000 rublos al mes y, junto con sus competidores, productos similares se venden a 600.000 rublos al mes. mientras que en el mercado se puede adquirir un producto similar por 1.000.000 de rublos. ¿Qué harás con esta información? Por supuesto, ampliar la producción.
O la tercera situación: sus ventas son de 900.000 rublos al mes, junto con sus competidores vende a 980.000 rublos al mes y el poder adquisitivo máximo del mercado es de 1.000.000 de rublos al mes. ¿Qué le dice este estado de cosas al gerente? - necesidad de invertir ingresos estables desde ventas hasta desarrollo de nuevos productos o incluso desarrollo comercial.
En resumen: la capacidad de mercado es la cantidad de un producto que realmente se puede vender en un mercado claramente definido en un período de tiempo específico. La capacidad puede ser temporal
- diariamente (¿cuánto pan puede comprar una región en un día?),
- mensual o trimestral (¿cuántos servicios de peluquería comprará la ciudad al mes?),
- anual (¿cuántas toneladas de productos de confitería comerá una región en particular en un año?).
Y a nivel territorial, respectivamente, local y de nicho. Además, la capacidad del mercado puede ser potencial (la más probable aquí y ahora), real (volúmenes totales de ventas de todos los operadores) y disponible (aquella parte del mercado que su empresa puede conquistar).
Ahora descubramos cómo obtener esta valiosa información y calcular la capacidad del mercado.
¿Qué datos se necesitan para calcular la capacidad del mercado?
| Información entrante | Explicaciones |
|---|---|
| Definición del mercado y tamaño de la audiencia. (KA - número de audiencia) | Aquí determinamos el territorio en el que se venden los bienes, el número de consumidores reales o probables y la forma de contabilidad. Por ejemplo, bienes como pan, televisión por cable, papel higiénico y televisores no se compran individualmente, sino para la familia, por lo que el mercado se calcula en hogares. Los bienes de consumo personal: cosméticos, ropa, productos y artículos en piezas (cerveza embotellada, pasteles, cepillos de dientes, etc.) se calculan por persona. Los indicadores cuantitativos se pueden obtener de fuentes estadísticas gratuitas. |
| grado de intensidad del consumo y frecuencia de las compras (PP - frecuencia de consumo) | La segunda cifra de entrada para el análisis es la frecuencia de compras de un producto en un determinado período de tiempo (o, como alternativa, la tasa de consumo de un producto por persona). Por ejemplo: la televisión por cable se paga una vez al mes (compra mensual), el pan - diariamente, el papel higiénico - una vez cada 2-3 semanas (paquete por familia), los televisores - una vez cada 5-7 años. Este tipo de información se puede obtener a partir de una encuesta de consumidores, normas generalmente aceptadas (por ejemplo, cepillo de dientes Se recomienda cambiar cada seis meses) o para valoración de expertos. |
| factura promedio: costo promedio de un producto en rublos. (SP - precio medio) | Se toma como base no solo su producto, sino también toda la línea competitiva. Calcular costo promedio Puede hacerlo usted mismo recibiendo las listas de precios de todos los competidores. Las encuestas a clientes (¿a qué precio sueles comprar este producto?) también son muy efectivas. |
| Volumen medio y tipo de producto. (O - volumen) | Por ejemplo, si estamos hablando de Oh:
Este indicador no se puede utilizar en los cálculos. pero es una especie de criterio para los volúmenes de consumo. |
Técnica de cálculo
Paso 1: calcular la capacidad potencial máxima
Para calcular la capacidad total de mercado potencial de su producto en una determinada región, utilizamos la fórmula:
Capacidad potencial total del mercado = KA*PP*SC
Veamos el ejemplo de un proveedor. televisión por cable. Datos de entrada:
Intervalo de tiempo considerado: cuarto;
Considerado mercado territorial.: ciudad N con una población de 320.000 habitantes;
Número de audiencia: 106.000 hogares (si no hay información sobre el número de hogares en su región, puede utilizar las estadísticas de población rusas, según las cuales en una casa viven una media de 3 personas).
Frecuencia de consumo: 1 vez al mes (tarifa de suscripción), respectivamente, 3 compras por trimestre (si su producto se compra con menos frecuencia, es posible que la frecuencia no se exprese en números enteros: una suscripción anual a un solárium traducida a un período trimestral tendrá un frecuencia de 0,25).
Precio medio: 180 rublos
Volumen medio y tipo de producto: Paquete básico con 120 canales.
Calculemos: 106.000 consumidores *3 compras por trimestre*180 rublos. = 57.240.000 rublos. - Tenemos la capacidad potencial del mercado. es decir, todos los proveedores de televisión por cable pueden ganar esa cantidad, siempre que absolutamente todos los apartamentos y casas de la ciudad estén conectados. Ahora es necesario acercar estas cifras a las realidades comerciales.
Paso 2: determine la audiencia que utiliza el producto
Seguimos mirando el ejemplo de la capacidad del mercado de servicios de televisión por cable en una ciudad en particular. definimos público objetivo servicios de televisión por cable (encuestas, estadísticas, observaciones) y llevarlo a un tamaño determinado.
Digamos que, según los resultados de una encuesta, ves que el 45% de todos los encuestados que viven en tu área de cobertura (ciudad N con 106.000 hogares) usan o quieren usar televisión por cable: (106.000/100)*45= 47.700 hogares - un indicador cuantitativo de su mercado en el que operan todos sus competidores.
Paso 3: determine el período de compra
En el caso de nuestro ejemplo, este período es un mes (tarifa de suscripción). Si tiene bienes o servicios de consumo, debe partir nuevamente de los resultados de una encuesta a los residentes de la ciudad o de los estándares de consumo de productos.
Por ejemplo, por día por persona el estándar productos de panadería es de 300 gramos, respectivamente, por mes - 9 kg. El pan suele comprarse por familia, por lo que un hogar consume una media de 0,7 a 1 barra de pan al día (no todo el mundo almuerza y cena en casa).
Si hablamos de cosméticos, entonces este es un producto individual. Por ejemplo. La crema facial de día suele presentarse en envases de 30 ml. El uso único es de 0,3 a 0,5 ml. aquellos. Un frasco de crema le servirá a una mujer de 2 a 3 meses.
Paso 4: calcule el precio de compra promedio
Para hacer esto, necesita hacer un precio y una gama de productos de sus competidores.
Por ejemplo:
Llevamos el precio por ml a nuestro frasco de referencia de 30 ml y vemos que su precio medio de mercado es 30 * 2,25 = 67,5 rublos.
Paso 5: determine la proporción de competidores
Para ello, es necesario realizar un estudio serio de la representación de los competidores y sus volúmenes de ventas. Si recopilamos información sobre productos cotidianos, bastará con realizar un inventario de los puntos de venta de la competencia en la ciudad. Si se trata de servicios, calcular el flujo medio de clientes (observación, encuesta, datos de compras de los empleados, visita de control). Basado en la práctica, podemos decir que lo más simple y más método efectivo obtener información es marketing de guerrilla, o, más simplemente, cuestionar a los empleados de la competencia.
Por ejemplo, un fabricante de cosméticos puede ordenar a sus supervisores que midan la disponibilidad de los productos de la competencia en los estantes o soliciten esta información a las tiendas. En el caso de la televisión por cable, una llamada de seguimiento funcionaría bien: preséntate como suscriptor y pregunta directamente cuántas personas utilizan los servicios del proveedor.
Por supuesto, los números serán muy aproximados, pero esto no es un problema, es decir. Se necesitan valores de marcador para el cálculo.
Paso 6: calcular la capacidad del mercado
Para aclarar la descripción, volvamos a nuestra televisión por cable. Tenemos capacidad potencial, la calculamos multiplicando todos los hogares en el área de cobertura del proveedor por el costo promedio del paquete y obtuvimos 57.240.000 rublos o 106.000 suscriptores.
Recordemos que este es el máximo absoluto del mercado, más allá del cual no podrá desarrollarse en las condiciones actuales. Ahora calculemos la capacidad real:
(volumen de ventas propio + acciones de todos los competidores).
Por ejemplo:
- el proveedor de televisión por cable tiene 14.000 suscriptores en su base de datos (47% del volumen total),
- competidor A: 8.000 suscriptores (27%),
- competidor B: 7.000 suscriptores (23%),
- Redes pequeñas: 1.000 suscriptores (3%).
Total 30.000 suscriptores* precio medio 180 rublos = 5.400.000 rublos - capacidad de mercado mensual cubierta.
Consideremos ahora los datos de la encuesta, según los cuales 47.700 hogares buscan o utilizan servicios de televisión por cable. 47.700*180 rublos (precio medio) = 8.586.000 rublos. - Este capacidad total real (real) del mercado.
Consideramos: completo capacidad real 47.700 - capacidad cubierta 30.000 = 17.700 suscriptores (o 3.186.000 rublos, o 37,1%) - esta es la parte descubierta por la que debemos luchar.
Paso 7: calcular la capacidad disponible del mercado
Aquí necesitaremos información sobre la participación de cada competidor. Considerar:
En una previsión realista de la cuota de mercado disponible, es natural suponer. que su distribución corresponderá aproximadamente al mismo patrón observado entre los competidores, es decir el porcentaje de participación, más o menos, se mantendrá, lo que significa que los proveedores de televisión por cable pueden contar con:
- su empresa: 8319 suscriptores (47% del volumen total),
- competidor A: 4749 suscriptores (27%),
- competidor B - 4071 suscriptores (23%),
- redes pequeñas: 531 suscriptores (3%).
8319*180 rublos/mes = 1.497.420 rublos/mes - esto es cuota de mercado disponible, aunque siempre puedes esforzarte en conquistar el 100% de la parte no alcanzada.